Cursos: Curso Key Account Management |
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|---|---|
| Course type | Cursos |
| Method | Presenciales |
| Category | Marketing |
| Language | Español |
| Center | CESMA, Escuela Superior de Negocios |
| Place | Madrid |
| Start date | Ask for start date |
| Price | Ask for price |
| Descripción | Objetivos Lograr, para cada cliente, un nivel de satisfacción en cada etapa de la relación que exceda sus expectativas reales La función principal del Key Account Manager es definir y coordinar actividades ante el cliente en su negocio global, desarrollando las relaciones entre ambos grupos de manera satisfactoria para ambos, transmitiendo toda nuestra capacidad y experiencia. El Key Account ha de ser aceptado como persona de confianza por parte de los clientes, interpretando adecuadamente su lenguaje, entendiendo sus procesos internos y negociando con los distintos niveles de decisión adecuados, siendo motor para la coordinación entre las distintas áreas, a través de su experiencia en planificación y desarrollo de estrategias. ¿Qué debe conocer el KAM?: - ¿Cómo identificar clientes clave? - ¿Cuáles son los valores reales que impulsan actualmente a la empresa? - ¿Cuáles queremos que impulsen nuestro departamento comercial? Temario: 1. La visión estratégica de la gestión comercial de los clientes claves Análisis de los cambios de su escenario de ventas. Comportamiento del comprador y ciclo de vida de los productos. Posicionamiento competitivo de la empresa y de sus productos/servicios/soluciones. La venta basada en el valor para el cliente: su importancia en la actualidad. 2. El diseño y desarrollo de una gestión-dirección estratégica sostenible con los clientes Nuevo modelo de análisis DAFO para identificar y medir las oportunidades estratégicas de venta que presentan sus clientes. 3. La planificación de la oportunidad del proyecto de venta estratégica El análisis de la oportunidad basado en la combinación y sincronía de las fases de los ciclos del vendedor y del comprador en el proceso de la venta. El diseño del Plan de Oportunidad de venta. Oportunidad de venta Oportunidad de competir Oportunidad de ganar Estrategias y tácticas Oportunidad de establecer relaciones a largo plazo con el cliente 4. La gestión de cuentas estratégicas El posicionamiento competitivo del valor. Cómo diseñar y desarrollar la matriz de posicionamiento de sus clientes/cuentas. 5. El diseño y desarrollo de la propuesta de valor de los proyectos de venta Método para posicionar las personas clave y sus necesidades en la Unidad de Poder de Decisión del Comprador. UPDC. Como diseñar y desarrollar la matriz de posicionamiento competitivo de los proyectos de venta en su UPDC. 6 .¿Dónde reside el éxito de un KAM en este contexto?: Las Técnicas de la Venta Estratégica en la empresa 7 .Capacidades Liderazgo en el cambio Negociación y asertividad Visión global Análisis de los aspectos críticos de la venta Evaluación de las expectativas del cliente Medida de su efectividad como vendedor 8. Planificación Fases clave del proceso de venta Establecimiento de objetivos La gestión y medida del proceso de planificación de la venta 9. Estilos y cultura del comprador La Unidad de Poder de Decisión del Comprador. UPDC Identificación del estilo y cultura de las personas clave de la UPDC. Desarrollo de la flexibilidad necesaria para adaptar su estilo de vendedor al estilo de la UPDC. 10. El cara a cara con el comprador en el proceso de venta Cómo adaptar su estilo de comunicación a las preferencias de estilo de comunicación de los interlocutores de la UPDC. La mejora de su capacidad de escucha El tratamiento de objeciones y el cierre de la venta 11. La gestión del territorio de ventas y el plan de mejora territorial Modelo de identificación de fortalezas, oportunidades, amenazas y áreas de mejora de su territorio de ventas. Diseño y desarrollo del Plan Estratégico Territorial de marketing y ventas. Duracion: 50 horas (2 meses) Fechas/Horarios: Fecha Inicio: 29 Mayo 2009 Fecha Fin: 4 Julio 2009 Horario: Viernes (17 a 22 h) y Sábados (9 a 14 h) Lugar de imparticin: CESMA, Paseo de la Habana 43, 28036 Madrid, España |
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